[책읽기] 브랜드 검색 마케팅

브랜드 검색 마케팅

타베 마사키, 리스닝마인드 팀

책만 ( SE SHOEISHA )

영어가 안되면 xx 스쿨 이라는 광고가 라디오에서 나온다. 음치로 인해 댓글창에 좋은 댓글이 없다. 하지만 머릿속에는 기억에 남는다. 요즘은 이 광고가 없다.(라디오를 듣지 않아서 일까?) 이 광고는, 홍보는 성공한 것일까? 그건 잘 모르겠지만 머릿속에 떠오느는 단어가 있다. "영어가 안된다." 라는 키워드가 머릿속에 쏙 들어가 있기는 하다. 광고는 좀 짜증이 나기는 했다. 

 

별이 x 개인 침대가 있다. 그리고 여명xxx 도 있다. 저렴한 제작비를 통해서 케이블 TV를 점령하기도 했다. 우리 어머니도 별이 x개의 침대를 구입을 했다. 아무리 좋은 제품도 마케팅이 없으면 팔리지 않는다. 검색창에 침대만 검색해도 관련 제품이 우수수 나온다. 

 

저자는 온라인 인쇄를 하는 중소기업에 입사를 한다. 회사의 이름은 라쿠스루다. 저의 책을 읽게 되면, 라쿠스루는 최고이며, 저렴하며, 고객이 무엇을 원하는지 아는 기업이다. (일본인은 이렇게 기억 될 것이다.) 매출이 적은 기업을 어떻게 성장 시킬 것인가? 이런 질문이 들 것이다. 

 

자신을 아는것이 우선이다. 1장인 "마케팅은 왜 실패하는가"를 보면서 지금의 방향과 앞으로 나가야 할 방향을 설정한다. 지금의 고객들은 부족함이 없다. 인쇄 업체는 다양한다. 그러면 라쿠스루를 이용하는 고객은 무엇을 원할까? 여기서 "파레토 법칙"을 이용해 충성 고객의 요구 사항을 청취한다. 

전체 고객의 20%를 차지하는 충성 고객이 80%의 매출을 만든다는 의미 입니다. 파레토 법칙이 모든 경우에 적용되는 것은 아니지만, 대부분은 이와 같은 고객 '치우침' 현상이 발견됩니다. 
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30명에게 한 가지의 질문을 하는 것보다는 그 한 사람에게 30가지 질문을 던지는 편이 더 유익하다는 의미죠. 
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수십 번 혹은 몇 년간 꾸준히 사용하는 사람들에게는 우리 제품을 이용하는 확실한 이유가 있습니다. 
소수에게만 해당하는 것처럼 보이는 이유가 사실은 본래 더 많은 사람에게 전달되어야 할
'진징한 가치'
인 경우가 꽤 많습니다. 

강점과 약점에서 강점을 찾아 가는 겁니다. 라쿠스루는 24시간 운영이 된다는 강점이 있었습니다. 자주 이용하는 고객은 이 점을 좋아하는 겁니다. 일본도 야근이 많나 봅니다. 늦은 시간 인쇄 업체를 찾았을 때 라쿠스루는 언제든 빠르게 응답을 했다고 합니다. 

이는 늦은 시간을 원하는 고객을 타켓으로 잡는 부분입니다. 

세상은 이미 '싸울 곳'을 좁히지 않으면 경쟁이 힘든 시대로 접어들었습니다. 이러한 상황의 변화를 고려하지 않으면 결코 검색 대상이 될 수 없습니다. 예를 들어 단순한 커피가 아니라 '아침에 마실 커피'와 같은 접근이 필요합니다. "커피?"라고 했을 때 바로 떠오르는 제품은 너무나 많습니다. 하지만 '아침에 마실 커피'라고 하면 어느 정도 특정되지 않을까요? 누구에게 전달하고 싶은지, 타깃 고객을 좁히는 것도 하나의 접근 방법입니다. 

타켓을 좁히고 방향이 설정 되었다면, 이제는 실행이 필요한 단계로 접어 들었습니다. 

"2장 비즈니스 성장의 핵심, 브랜드 키워드 검색" 입니다. 브랜드 키워드가 뭘까요? 코카콜라를 예로 들 수 있겠내요. 코카콜라는 전 세계 사람이 모를 수 없습니다. 하지만 8.15콜라는 모르는 사람이 많을 겁니다. 폭을 더 넓혀서 탄산음료라는 큰 항목을 본다면 8.15 콜라는 검색에서 나타나지 않을 수 있습니다. 

브랜드를 키워나가는 부분입니다. 

라쿠스루는 사업 초기 성장 단계에서 '500엔 동전으로 제작 가능한 명함'이라는 상품을 선보였습니다. 이전에는 명함 100장 인쇄에 480엔을 받았기 때문에 가격 면에서 충분히 경쟁할 수 있는 상황이었고, 이러한 가격경쟁력이 소비자들에게 쉽게 인식될 수 있도록, 좀 더 직관적인 금액인 500엔으로 변경했습니다. 
타깃 고객은 창업한 지 얼마 안 되어 아직 충분한 자금이 없는 스타트업 창업자로 삼았습니다. 인쇄 업무에 초점을 맞춰 좁은 영역 내 독점을 노리는 전략이었습니다. 

브랜드를 하면서 이제는 검색 능력을 높여야 하는 부분에 도달하게 됩니다. 3장과 4장을 하나로 보아야 할거 같습니다. 3장 성공 가능성을 높이는 '검색 행동'속 소비자 심리, 4장 브랜드 키워드 검색을 높이는 동영상 광고 

광고를 하기 위한 부분입니다. 동영상을 제작하고 검색을 하게 만드는 부분입니다. 이 책의 표지에 "고객이 스스로 찾아오는" 이라는 부분이 있습니다. 고객이 스스로 찾아 오려면 필요한 부분을 찾아 주는 것입니다. 홍보라는 것이 예전에는 TV와 신문이였다면 지금은 다양한 매체가 등장을 합니다. 

시청자는 어떤 환경에서 우리의 광고를 볼까
TV를 시청하면서 스마트폰도 동시에 보는 시청 방식, 각 미디어에 따른 시청자층, 시간대에 따라 동시에 시청되는 동영상의 종류, 이들은 각기 모두 다릅니다. 따라서 한 번 만든 동영상 광고를 모든 매체에 똑같이 내보내는 방법은 바람직하지 않으며 실제로도 효과가 없습니다. 
원론적으로 말하면 TV 광고용, 유튜브용, 틱톡용 동영상 등으로 목적에 맞게 구분해 제작하는 것이 좋습니다. 

시청자층을 대상으로 한 맞춤 제작이라고 봐야 할거 같습니다. 제품들이 많기 때문에 브랜드화를 하면서 동영상을 만들어가는 것입니다. 연애인을 이용한 홍보에서 잘 못하면 연애인 홍보에 그칠 수 있다고 합니다. 이 점을 주의해야 하는 부분으로 보입니다. 그래서 인지 AI 캐릭터를 이용한 홍보도 이야기가 나왔습니다. 자사 캐릭터를 이용하기도 합니다. 연애인의 리스크로 손해를 보기도 합니다. 

'어떻게 기억되기를 원하는가'를 중심으로 좁혀라
그렇다면 어떻게 해야 1개의 메시지로 압축해 전달할 수 있을까요? 앞서 설명했듯이, 머케팅 전략의 우선순위를 따라야 합니다. 
충성 고객을 조사하고,
가장 전달하고 싶은 타깃 고객이나 어필 하고 싶은 혜택을 좁혀 나갑니다. 
"ㅇㅇ 라면 [ 여러분의 제품, 서비스] " 를 떠올리게 만드는 것을 목표로 삼아야 합니다. 이 목표를 바탕으로 크리에이티브를 만들고, 검색 행동을 이끌어내야 합니다. 

이 책에서는 "인쇄라면 라쿠스루"가 되겠내요. 자신의 기업의 이미지를 찾아가는 겁니다. 

"구매의향을 불러일으키는 것이 최종 목표"라는 사실을 항상 염두에 둡시다. 역서 조금이라도 벗어나서 "구매의향과는 무관하지만 굉장히 감동적인 광고"를 만든다 한들 매출에 영향을 미치지 않는다면 의미가 없습니다. 하지만 구매의향과 무관하게 "멋진 회사로 인식되기를 원한다"는 요구는 종종 있긴 합니다. 

종종 블로그를 어떻게 운영해야 할까?라는 생각을 합니다. 엄청난 능력을 가진 블로거들이 많습니다. 나의 블로그의 정체성은 무엇일까? 양질의 글을 쓰고 있는 것인가? 내가 쓴 글을 보고 누군가 다시 찾아 올 수 있을까? 라는 질문을 해 봅니다. 부족함을 알고 채워 나가야 하는 부분이라고 봅니다. 

기업이나 자영업자들은 부분을 빠르게 채우지 못한다면 없어지게 됩니다. 백종원 선생님이 다녀간 골목식당은 잠시 빤짝 거립니다. 하지만 곧 몇몇 식당은 빛을 잃어가기도 합니다. 홍보를 하지 않아도 찾아가기도 합니다. 제주도의 돈까스 집은 또다른 브랜드가 되었습니다. 더 많은 돈을 벌려고 한다면 체인점으로 돈을 벌 수도 있을 겁니다. 초심을 잃어 버리고 고객이 원하지 않는 음식이 되어버리면 점차 사라지겠지요. 

마케팅의 기본은 좋은 제품이며, 그 좋은 제품을 홍보하여 고객이 행복해 하는 것이 아닐까? 라는 생각을 해 봅니다.