책 제 목 |
설득언어 |
저 자 |
박만규 |
출 판 사 |
베가북스 |
누군가를 설득한다? 같이 살고 있는 아내도 설득하기 어려운 현실에 책을 들었다. 직장에서도 너무 쉽게 설득을 당해 버린다. 매년 연봉 협상에서도 말 제대로 한 번 하지 못하고 당하는 느낌이 든다. 직장은 더 많이 받고 싶고, 경영자는 적게 주면서 더 많은 일을 시키고 싶어 한다. 어쩌면 경영자의 경영철학이 철저하게 숨어있는 부분이 아닐까? 악덕 업주라면 자신은 많이 가져가고 직원은 적게 주려고 노력 할 것이다. 그러나 그 속에서도 많이 받는 사람들이 있기도 하다. 어떻게 그들은 많이 받을까?
어떻게 하면? 설득을 잘 할 수 있을까? 그러한 생각으로 책을 들었다.
설득언어? 프레임?
어떤 대상에 대해 사고할 때 대상을 바라보는 관점에 따라 형성되는 무의식적 사고의 틀을 여기에서는 "프레임"이라 부르고자 한다. 프레임은 이중적 성격을 지니고 있다. 1. 사고하기 위해서는 우선 관점이 선행되어야 한다는 점에서, 프레임은 어던 대상이나 현상을 이해하고 사고하기 위한 가이드라인이라고 할 수 있다. 2. 프레임은 그 안에 우리의 사고를 가두어넣고 특정한 방식으로 사고하도록 제어하기 때문에 다른 생각이나 상상을 하지 못하도록 차단하거나 방해하는 결과를 초래한다.
당신의 생각은 자유로운가?
생각을 제약하는 요소에는 어떤 것들이 있을까? 각자가 지니고 있는 종교와 개인적 신념, 그리고 이데올로기라고 불리는 집단적 신념, 미신, 징크스, 고정관념, 편견, 특정 대상에 대해 형성된 이미지, 어릴 적 겪었던 사건에 의해 형성된 트라우마 등이 그 선행요서들이다.
우리가 알고 당연히 알고 있는 것도 프레임의 일종이다. 한국 사람은 머리숙여 인사를 하고 윗 어른을 공경한다는 프레임을 가지고 있는다. 신발은 신고 방 안으로 들어가지도 않는다. 외국인들은 그러지 않는다. 그들의 프레임은 신발을 신고 들어가는것은 당연한 것이다.
리처드 닉슨 대통령은 1973년 1월 17일 플로리다 주 올랜도의 기자회견에서 이렇게 말했다. “저는 사기꾼이 아닙니다" 그런데 이런 답변으로 미국의 국민들은 오히려 그가 사기꾼일 것이라는 생각을 하게 되었음이 여론조사로 드러났다.
사기꾼이라는 사실을 부정하면 그보다 먼저 사기꾼이라는 사고의 틀, 즉 프레임이 먼저 형성되기 때문이다.
다시 말해 레이코프가 말했듯이, 우리가 그 프레임을 부정하려면 우선 그 프레임을 떠올 려야 한다. 상대방의 프레임을 공격하는 순간 그들의 생각이 바로 공론의 중심이 되어버리기 때문이다. 요컨대 상대의 주장을 반박할 때는 상대가 쳐놓은 프레임 활성화 된다.
닉슨 대통령은 말 한마디를 했고, 부정적인 말을 했다. 그러면서 부정의 덫에 빠져 버린것이다. 어느 강연장에 갔었다. 매일 지각하는 직원에게 매일 늦게 오지 말고 일찍 오라고 이야기 하기 보다는, 정시에 출근 하세요 라고 이야기 하라고 말한다. 별 뜻은 없지만 "늦게" 라는 부정적인 언어 보다는 "정시" 라는 긍정의 언어를 사용 하라는 것이다.
마찬가지로 대화의 목적 또한 진리가 아니라 설득인 경우가 많다. 상대를 설득하려면 내 생각을 상대의 신념 프레임 안에 넣어서 전달해야 한다. 만일 내 신념에만 기대어 내 생각을 그것도 진실 이랍시고 일방적으로 전하거나 가르치려 들면 상대는 결코 설득되지 않을 뿐 아니라 오히려 반감만 갖게 된다.
나와 말이 통하는 사람이다. 라고 말을 한다. 그 사람과 나의 생각은 같은 것이다. 먼 길을 여행할때 목적지에 빨리 도착 하는 방법은? 친한 친구와 함께 가는것이라고 한다.
TV나 코메디에서 친한 두사람이 이야기 하다가 헤이지면서 남은 이야기는 전화로 하자라고 이야기 한다. 남의 이야기를 귀담아 들을 수 있는 사람이 설득력이 높아지지 않을까?
어떻게 설득 할 것인가?
프레임을 만드는 6가지 요소1. 긍정 혹은 부정의 관점으로 유도하는 언어 : 단어2. 고정관념을 갖게 하는 언어 : 대표의미3. 이데올로기를 품고 있는 언어 : 이데올로기 배경어4. 서로 연결되어 있는 언어 : 개념군5. 두 가지 관점으로 딜레마에 빠뜨리는 사고 : 이분법적 사고6. 은유도 알고보면 개념화 : 은유
생각하기
문제를 해결 하기 위해서는 문제의 원인이 어디에 있는지를 알아내는 문제파악 능력이 선행되어야 한다. 그러려면 주어진 문제를 적절한 질문으로 바꾸는 능력이 다시 필요한데 이를 문제제기 능력이라 부른다. 결국 문제해결 능력을 키우기 위해서는 문제파악 능력과 문제제기 능력을 키워야 한다. 이런 능력들은 어떻게 배양할 수 있을까?무 에서 유를 창조할 수는 없다. 만일 무에서 유를 창조한다면 그건 마술이다. 새로운 것은 현재 가지고 있는 것들을 이용하여 만드는 거다.
고정관념이란 우리의 사고 자체를 일정한 방식에 따라 이루어지게 끔 구속하는 이미 굳어진 사고를 말한다. 따라서 이런 고정관념으로부터 탈출해야 한다.
연필은 1565년, 고무지우개는 1770년, 지우개 달린 연필은 1858년, 연필과 지우개가 하나가 되기까지 88년을 기다려야 했다.
생각의 유연함이 필요해 보인다. 그 유연함을 유지 하기 위해서는 고정관념에 빠지지 않고, 문제를 문제로만 받아 들이지 말아야 하지 않을까?
"설득언어"는 누군가를 설득하기 보다는 잘 못된 프레임에 빠지지 않게 하기 위한 책이 아닐까? 라는 생각도 해 보았다.
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