[책읽기] 설득언어

책 제 목	설득언어
저      자	박만규
출 판 사	베가북스

누군가를 설득한다? 같이 살고 있는 아내도 설득하기 어려운 현실에 책을 들었다. 직장에서도 너무 쉽게 설득을 당해 버린다. 매년 연봉 협상에서도 말 제대로 한 번 하지 못하고 당하는 느낌이 든다. 직장은 더 많이 받고 싶고, 경영자는 적게 주면서 더 많은 일을 시키고 싶어 한다. 어쩌면 경영자의 경영철학이 철저하게 숨어있는 부분이 아닐까? 악덕 업주라면 자신은 많이 가져가고 직원은 적게 주려고 노력 할 것이다. 그러나 그 속에서도 많이 받는 사람들이 있기도 하다. 어떻게 그들은 많이 받을까? 

어떻게 하면? 설득을 잘 할 수 있을까? 그러한 생각으로 책을 들었다. 

설득언어? 프레임?  

설득언어는 3부분으로 나뉘어서 이야기 한다. 1부는 프레밍이 무엇인가? 프레임의 형성에 대해서 이야기한다. 2부는 상대를 설득하기 위한 프레임은 어떻게 사용해야 하는가?를 3부는 어려운 상황에서 상대를 설득하기 위한 관점의 전환을 이야기 한다. 

한 문장으로 이야기 하라고 한다면? "프레임"이다 

프레임은 무엇인가? 프레임은 사전적 의미는 테두리, 창틀, 액자의 테두리를 말한다. 그 뜻이 발전해서 건축물의 기본 구조를 뜻하기도 한다. 

어떤 대상에 대해 사고할 때 대상을 바라보는 관점에 따라 형성되는 무의식적 사고의 틀을 여기에서는 "프레임"이라 부르고자 한다. 

프레임은 이중적 성격을 지니고 있다. 

1. 사고하기 위해서는 우선 관점이 선행되어야 한다는 점에서, 프레임은 어던 대상이나 현상을 이해하고 사고하기 위한 가이드라인이라고 할 수 있다. 

2. 프레임은 그 안에 우리의 사고를 가두어넣고 특정한 방식으로 사고하도록 제어하기 때문에 다른 생각이나 상상을 하지 못하도록 차단하거나 방해하는 결과를 초래한다. 

당신의 생각은 자유로운가?

당신의 생각은 자유로운가? 

생각을 제약하는 요소에는 어떤 것들이 있을까? 각자가 지니고 있는 종교와 개인적 신념, 그리고 이데올로기라고 불리는 집단적 신념, 미신, 징크스, 고정관념, 편견, 특정 대상에 대해 형성된 이미지, 어릴 적 겪었던 사건에 의해 형성된 트라우마 등이 그 선행요서들이다. 

우리가 알고 당연히 알고 있는 것도 프레임의 일종이다. 한국 사람은 머리숙여 인사를 하고 윗 어른을 공경한다는 프레임을 가지고 있는다. 신발은 신고 방 안으로 들어가지도 않는다. 외국인들은 그러지 않는다. 그들의 프레임은 신발을 신고 들어가는것은 당연한 것이다. 

우리나라 TV 뉴스에서 남자는 왼쪽 여자는 오른쪽에 있다. 강아지의 얼굴은 대부분 왼쪽을 바라 보고 있다. 왜? 그럴까? 너무도 당연하다고 생각했는데 그것은 우리의 생각이 왼쪽을 우선으로 생각하고 있기 때문이라고 한다. 아랍은 여자가 왼쪽에 있고 남자는 오른쪽에 있는다. 우리나라는 왼쪽에서 오른쪽으로 글을 쓰지만 아랍은 오른쪽에서 왼쪽으로 글을 쓴다고 한다. (28~31)

우리의 생각은 자유롭다고 생각하지만, 자유롭지 못하다. 

생각을 방해하는것 중에 하나가 언어이다.    

우리의 생각을 고정 시키는 방훼꾼은 언어이다. 

리처드 닉슨 대통령은 1973년 1월 17일 플로리다 주 올랜도의 기자회견에서 이렇게 말했다. “저는 사기꾼이 아닙니다" 그런데 이런 답변으로 미국의 국민들은 오히려 그가 사기꾼일 것이라는 생각을 하게 되었음이 여론조사로 드러났다.

사기꾼이라는 사실을 부정하면 그보다 먼저 사기꾼이라는 사고의 틀, 즉 프레임이 먼저 형성되기 때문이다. 

다시 말해 레이코프가 말했듯이, 우리가 그 프레임을 부정하려면 우선 그 프레임을 떠올 려야 한다. 상대방의 프레임을 공격하는 순간 그들의 생각이 바로 공론의 중심이 되어버리기 때문이다. 요컨대 상대의 주장을 반박할 때는 상대가 쳐놓은 프레임 활성화 된다.

닉슨 대통령은 말 한마디를 했고, 부정적인 말을 했다. 그러면서 부정의 덫에 빠져 버린것이다. 어느 강연장에 갔었다. 매일 지각하는 직원에게 매일 늦게 오지 말고 일찍 오라고 이야기 하기 보다는, 정시에 출근 하세요 라고 이야기 하라고 말한다. 별 뜻은 없지만 "늦게" 라는 부정적인 언어 보다는 "정시" 라는 긍정의 언어를 사용 하라는 것이다.   

마찬가지로 대화의 목적 또한 진리가 아니라 설득인 경우가 많다. 상대를 설득하려면 내 생각을 상대의 신념 프레임 안에 넣어서 전달해야 한다. 만일 내 신념에만 기대어 내 생각을 그것도 진실 이랍시고 일방적으로 전하거나 가르치려 들면 상대는 결코 설득되지 않을 뿐 아니라 오히려 반감만 갖게 된다.

나와 말이 통하는 사람이다. 라고 말을 한다. 그 사람과 나의 생각은 같은 것이다. 먼 길을 여행할때 목적지에 빨리 도착 하는 방법은? 친한 친구와 함께 가는것이라고 한다. 

TV나 코메디에서 친한 두사람이 이야기 하다가 헤이지면서 남은 이야기는 전화로 하자라고 이야기 한다. 남의 이야기를 귀담아 들을 수 있는 사람이 설득력이 높아지지 않을까?

 어떻게 설득 할 것인가? 

프레임을 만드는 6가지 요소 하는 것이다. 

프레임을 만드는 6가지 요소

1. 긍정 혹은 부정의 관점으로 유도하는 언어 : 단어

2. 고정관념을 갖게 하는 언어 : 대표의미

3. 이데올로기를 품고 있는 언어 : 이데올로기 배경어

4. 서로 연결되어 있는 언어 : 개념군

5. 두 가지 관점으로 딜레마에 빠뜨리는 사고 : 이분법적 사고

6. 은유도 알고보면 개념화 : 은유

좋은 이야기로 이야기하면 프레임 형성이고, 좀 삐딱하게 이야기 한다면? 덫을 놓는것이 아닐까? 빠져 나갈수 없는 프레임을 만들어서 설득당하게 되는 것이다. 

당신은 착한 사람인가? 아닌가? 라는 말을 듣는 순간 둘중에 하나를 선택해야 한다는 고정 관념이 생겨 버린다. 즉 프레임이 생겨 버리는것이다. 어디에 있느냐에 따라서 착한 사람이 될 수도 있고, 나쁜 사람이 될 수도 있는 것이다. 

선량한 사람을 괴롭히는 사람에게는 나쁜 사람이 되어 한대 때려 줄 수도 있고, 부모님 앞에서라면 악독한 사람도 착한 사람이 될 수 있는 것이다. 

마피아 영화에서도 자신의 가족에게는 착한 아버지가 되려고 하지만, 자신의 적들에게는 철저하게 복수를 하는 나쁜 사람이 되는것 처럼 말이다. 

종교,정치는 말하는것이 아니라고 한다. 그것은 아마도 설득을 하기 쉽지 않기 때문이다. 그 생각을 깨기란 쉽지 않다. 몇날 몇일을 이야기 해도 결론이 나지 않을것이다. 친한친구라면 헤어질수도 있는 것이다. 그럼 불교와 기독교를 두개로 나누지 않고 종교라는 대표 이지로 생각한다면, 좋은 대화가 될 수도 있을 것이다. 종교를 믿으면서 자신의 삶의 변화를 이야기 하고 타 종교를 비방하기 전에 종교에 대한 생각을 할 수 있는 대표이미지로 대화를 하는 것이다. 

생각하기

이 책을 읽으면서 설득을 한다는것 보다. 설득을 당하지 않고 올바른 생각을 할 수 있는 지혜가 필요하다는 것을 느꼈다. 나쁜 말에 설득당하여서 잘 못 된 길로 가지 말아야 하기 때문이다. 자신의 생각을 올바로 표현 할 수 있도록, 나를 잘 못된 설득을 하고 있고, 이상한 프레임에 내가 빠져 들지 않기 위해서 통찰력이 필요해 보인다. 

문제를 해결 하기 위해서는 문제의 원인이 어디에 있는지를 알아내는 문제파악 능력이 선행되어야 한다. 그러려면 주어진 문제를 적절한 질문으로 바꾸는 능력이 다시 필요한데 이를 문제제기 능력이라 부른다. 결국 문제해결 능력을 키우기 위해서는 문제파악 능력과 문제제기 능력을 키워야 한다. 이런 능력들은 어떻게 배양할 수 있을까?

무 에서 유를 창조할 수는 없다. 만일 무에서 유를 창조한다면 그건 마술이다. 새로운 것은 현재 가지고 있는 것들을 이용하여 만드는 거다. 

고정관념이란 우리의 사고 자체를 일정한 방식에 따라 이루어지게 끔 구속하는 이미 굳어진 사고를 말한다. 따라서 이런 고정관념으로부터 탈출해야 한다. 

연필은 1565년, 고무지우개는 1770년, 지우개 달린 연필은 1858년, 연필과 지우개가 하나가 되기까지 88년을 기다려야 했다. 

생각의 유연함이 필요해 보인다. 그 유연함을 유지 하기 위해서는 고정관념에 빠지지 않고, 문제를 문제로만 받아 들이지 말아야 하지 않을까?

"설득언어"는 누군가를 설득하기 보다는 잘 못된 프레임에 빠지지 않게 하기 위한 책이 아닐까? 라는 생각도 해 보았다.